Marketing FlyWheel. Estratégias de venda por impulso.

Marketing FlyWheel

Vamos pensar nas etapas de vendas como um processo impulsionado por diversos fatores que em sua totalidade ou soma parcial de seus contextos levam a venda de seu produto ou serviço.
Marketing FlyWeel leva em conta o número de etapas que o consumidor tem de fazer para poder adquirir o seu produto ou serviço como que equiparado ao esforço inicial de mover um carro ou sair da inércia.
Alguns podem pensar que o vendedor é mal visto ou que as pessoas não gostam de comprar, mas isso é mentira e pesquisas comprovam que as pessoas se sentem bem depois de comprar e que o único momento em que o consumidor estaria insatisfeito seria o momento em que o mesmo tivesse a sensação de que pagou mais do que um produto ou serviço realmente valem.
Para entender o contexto do marketing do impulso ou FlyWeel em vendas que quebram a inercia do consumo devemos pensar respectivamente em:
1.       O que motiva as pessoas no sentido de valores pessoais, culturais e sociais.
Devemos levar em conta que a maneira de pensar das pessoas muda de acordo com o lugar que elas moram, já que estes são influenciados por fatores climáticos, hábitos sociais decorrentes do clima, cultura, educação e valores pessoais de cada um.
O reflexo disso pode ser visto de forma simples no seguinte exemplo:
Ex. Uma estação de esqui é um local frio e por isso um casaco que esquente a pele é mais valorizado neste local que numa praia paradisíaca com o sol de 40 graus a menos que o cidadão desta praia saia pra viajar numa estação de esqui.
2.       Critérios mercadológicos como: Escassez, oferta e procura, qualidade, credibilidade, conforto ou comodidade na aquisição, medo, necessidade.
Já que falamos de marketing e este lida com estratégias, devemos pensar nos fatores que definem o preço do mercado de forma ampla num contexto econômico como um todo.
Escassez: Se tivermos 10 copos d’água pra 1 pessoa com cede este valerá menos que 1 copo d’água pra 10 pessoas com cede.
Oferta e Procura: Por mais caro que você possa ter pago ou por mais caro que possa ser um produto em uma determinada região em outra que não tenha procura o mesmo não terá o mesmo valor.
Ex. O casaco de pele na estação de esqui tem um valor que não tem na praia e por isso as pessoas estão dispostas a pagar preços diferentes por este casaco.
Agora que entendemos a disposição das pessoas pagarem mais caro por algo quanto as necessidades ambientais devemos pensar na escassez de oferta e procura.
Ex. Num local muito frio a demanda por casacos é muito grande e por isso haverá mais lojas vendendo casacos e a concorrência fará com que o preço seja mais baixo já que a demanda e a rotatividade do produto ajudam neste procedimento.
Num local quente existem menos pessoas interessadas em comprar casacos e por isso terão menos pessoas dispostas a comprar de forma que a rotatividade do produto torna a sua venda mais cara pela escassez de retorno sobre investimento em relação ao fator tempo.
Neste último caso ainda devemos pensar que quem está indo pra um local frio não pode deixar pra comprar um casaco na estação de esqui, pois chegaria congelado de forma que este tem de comprar o casaco por aqui, mesmo que a maioria compre por lá e a necessidade de não morrer de frio até encontrar outro vendedor agrega valor ao produto.
Vemos com isso que os fatores não são isolados tampouco excludentes.
Qualidade: Este é um item de reflexão bem controversa na venda de produtos e serviços já que a qualidade pode ser algo tangível ou intangível como diria o sábio Kotler.
Como funciona: Num produto palpável é possível tocar no produto antes de efetivar a compra e vislumbrar o diferencial de qualidade entre concorrentes antes mesmo de efetivar a compra.
Credibilidade: Cavalo tem raça, cachorro tem pedigree e um homem ou prestador de serviço tem nome. Ex. André Rossiter
Quando não podemos tocar no produto o nome por trás do mesmo ajuda a agregar valor na segurança do que a pessoa está adquirindo diminuindo o fator de risco sobre a compra ou a pessoa poderia dar uma garantia de que devolveria o dinheiro caso o cliente não esteja satisfeito.
Neste caso o serviço é um bem de consumo intangível, ou seja, é um produto que por mais profissional que seja um indivíduo pode variar pelos mais diversos fatores.
Conforto ou comodidade na aquisição: Imagine que após um dia cansativo de trabalho você esteja com cede e pare numa loja de conveniência para tomar um refrigerante, você sabe que é mais caro aproximadamente R$ 2,oo reais, só que pela comodidade e conforto você não está disposto a pagar até o dobro do preço pra este valor que ficar 2 horas na fila pra economizar os R$ 2,oo reais a mais da latinha de refrigerante.
Obviamente que você não irá fazer a compra do mês na loja de conveniência, mas a ideia é que existe um público, ou nicho de mercado pra este tipo de consumo e a base do mesmo é a comodidade ou conforte que um produto ou serviço pode lhe dar.
Medo: Outro fator importante na hora de comprar um produto ou serviço é o medo do local ou meio que vamos fazer a aquisição do mesmo.
Ex. imagine ter de comer numa lanchonete pequena numa rua deserta a noite onde você é o único cliente, neste momento fazer um pedido em casa e pagar mais pode ser bem conveniente, prático e com certeza muito mais seguro de forma que o medo define sua tomada de decisão na hora de gastar o seu dinheiro.
Necessidade: Obviamente um produto tem mais valor quando você precisa dele e a grande verdade é que as pessoas compram produtos ou serviços por suas necessidades ou desejos e não por motivos do vendedor.
Um exemplo de necessidade: Você levou uma topada e precisa comprar um curativo para seu dedo do pé, neste momento a dor e a necessidade de sanar um problema real torna o produto mais valioso que os demais e inclusive a dúvida entre a aquisição excludente se o fator necessidade estiver em destaque.
Como a necessidade pode ser excludente?
Vamos supor que você tenha levado uma topada e que se não tratar o seu dedo possa perdê-lo e isso prejudicar a sua locomoção que é fator primordial para o seu trabalho, e que ao mesmo tempo você esteja com muita fome.
Se o seu dinheiro só der pra comprar a comida ou o remédio você acabará por escolher o remédio neste caso da motivado pela necessidade.
Resumo do segundo elemento de fator crítico de vendas no marketing de FlyWeel
Gostamos de fazer negócios com quem conhecemos, com quem sentimos empatia e conhecer o seu cliente e os fatores que os motivam a comprar é fundamental não apenas para vender, mas pra sua subsistência no mercado.
Suas limitações podem ser superadas pelo desejo sincero de fazer algo pelo seu consumidor.
3.       Fatores econômicos e viabilidade na aquisição em relação aos demais fatores.
 Neste processo de venda por impulso o preço não poderia ser um fator de questionamento por parte do consumidor, mas uma vantagem real.
Fiz uma pesquisa sobre a relação de valor e preço e por incrível que pareça a ideia de preço baixo pode diminuir o conceito de valor das marcas apesar de alcançar um público maior a pequeno e médio prazo.
Com a pesquisa conclui que o mais difícil está em estabelecer o preço X valor ideal para que o lucro sobre o volume de vendas seja significativo o suficiente para pagar todas as despesas e gerar lucro tendo em mente de forma óbvia que apurado não é lucro.
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